ইতালীয়-আলবেনীয় উদ্যোক্তা ব্যাখ্যা করেছেন কেন ডেটা এবং অটোমেশন বি২বি বিক্রয়কে প্রসারিত করছে, অথচ আস্থা এবং কৌশলগত বিচারবুদ্ধি মানবিকই থেকে যাবে।

উদ্যোক্তা বিশেষায়িতবি২বি গ্রাহক অধিগ্রহণআউটবাউন্ড সেলস সিস্টেমে এবং বাণিজ্যিক প্রক্রিয়াগুলির অটোমেশনে, আর্নল্ড কোসি এর প্রতিষ্ঠাতা ক্লায়েন্টিয়ামএকটি ইতালীয়-আলবেনীয় কোম্পানি, যা লিড জেনারেশনকে একটি খণ্ডকালীন কার্যকলাপ থেকে একটি কাঠামোগত, পরিমাপযোগ্য এবং পুনরাবৃত্তিযোগ্য প্রক্রিয়ায় রূপান্তরিত করার উপর ভিত্তি করে তার মডেল তৈরি করেছে। এর কাজের ক্ষেত্র হলো যেখানে ডেটা, প্রযুক্তি, বিপণন এবং বিক্রয় সমন্বয় করা: সঠিক সম্ভাব্য গ্রাহককে চিহ্নিত করা, প্রাসঙ্গিক বার্তা দিয়ে তাদের কাছে পৌঁছানো, যোগাযোগের একটি সুশৃঙ্খল ধারার মাধ্যমে তাদের পথ দেখানো, এবং তাদের আগ্রহকে একটি যোগ্য বিক্রয় সাক্ষাতে রূপান্তরিত করা।

কোচির পদ্ধতির মূলে একটি সুনির্দিষ্ট বিশ্বাস রয়েছে: বাণিজ্যিক প্রবৃদ্ধি তখনই সত্যিকার অর্থে পরিমাপযোগ্য হয়ে ওঠে, যখন তা কোনো একক বিক্রয়কর্মীর প্রতিভা বা উদ্যোগের উপর নির্ভর করা বন্ধ করে একটি সমন্বিত ব্যবস্থার সাথে একীভূত হয়। নথিভুক্ত, পরিমাপযোগ্য এবং পুনরাবৃত্তিযোগ্য সিস্টেমএই যুক্তিতেই ক্লায়েন্টিয়াম দাবি করে যে তারা কাজ করেছে... 127টি কোম্পানিএর চেয়ে উন্নত একটি পাইপলাইন তৈরি করা 4,3 মিলিয়ন ইউরোর এবং অ্যাপয়েন্টমেন্টে উপস্থিতির হার অর্জন করা87 শতাংশআর্নল্ডের দৃষ্টিতে, এই সংখ্যাগুলো কেবল কর্মক্ষমতার সূচক নয়, বরং এমন একটি কার্যপদ্ধতির ফল, যার মাধ্যমে ফানেলের প্রতিটি ধাপ পর্যবেক্ষণ, সংশোধন এবং ক্রমান্বয়ে উন্নত করা যায়।

ঠিক এই বাণিজ্যিক স্থাপত্যের মধ্যেই যেকৃত্রিম বুদ্ধি এর ভূমিকা ক্রমশ বাড়ছে। সম্ভাব্য গ্রাহক গবেষণা, ডেটা সমৃদ্ধকরণ, বিভাজন, প্রতিক্রিয়া শ্রেণীকরণ এবং বার্তা ব্যক্তিগতকরণের মতো কাজগুলো এআই দ্বারা ত্বরান্বিত করা যেতে পারে, কিন্তু কোচি এই ধারণাটি প্রত্যাখ্যান করেন যে অটোমেশন বিক্রয় প্রক্রিয়াকে সম্পূর্ণরূপে প্রতিস্থাপন করতে পারে। প্রযুক্তিটি, তার বর্তমান রূপে, প্রাথমিকভাবে একটি ইতিমধ্যে কার্যকর একটি পদ্ধতির গুণকযদি প্রক্রিয়াটি সুশৃঙ্খল হয়, তবে এর গতি এবং পরিধি বিস্তারের ক্ষমতা বৃদ্ধি পায়, অপরদিকে একটি অদক্ষ সংস্থাকে স্বয়ংক্রিয় করার অর্থ হলো আরও দ্রুত ভুলের পুনরাবৃত্তি ঘটানো।

কোন কাজ যন্ত্রের উপর অর্পণ করা যায় এবং কোন কাজ মানুষের হাতেই রাখতে হবে—এই দুইয়ের পার্থক্যটি পুরো সাক্ষাৎকার জুড়েই তুলে ধরা হয়েছে। পুনরাবৃত্তিমূলক এবং প্রমিত কাজগুলো স্বয়ংক্রিয় করা যেতে পারে, অন্যদিকে বিশ্বাস, আলোচনা, আপত্তি ব্যবস্থাপনা এবং কৌশলগত বিচারবুদ্ধি এগুলো মানুষের পরিস্থিতি, সম্পর্ক এবং সংকেত অনুধাবন করার ক্ষমতার সাথে আবদ্ধ থাকে, যেগুলোকে একটি স্বয়ংক্রিয় অনুক্রমে রূপান্তর করা কঠিন। এটি এমন একটি সীমাবদ্ধতা যা ভবিষ্যতে আরও গুরুত্বপূর্ণ হয়ে উঠবে, কারণ কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তা আজকের উন্নত প্রযুক্তিগুলোকে আরও সাশ্রয়ী এবং সহজলভ্য করে তুলছে।

এই দৃষ্টিভঙ্গিটি সমসাময়িক বিপণনের অন্যতম বিতর্কিত একটি ধারণা—এর প্রতি আর্নল্ডের দৃষ্টিভঙ্গি থেকেও উদ্ভূত হয়েছে।বিদেশগামীতার দৃষ্টিকোণ থেকে, আউটবাউন্ড মার্কেটিং, গণ ইমেল এবং স্প্যামের প্রচলিত শনাক্তকরণ একটি সেকেলে মডেলের অন্তর্গত। ডেটা এবং অটোমেশন টুলের ক্রমবর্ধমান সহজলভ্যতা নির্বিচার বিপুল পরিমাণকে প্রতিস্থাপন করা সম্ভব করে তোলে। নির্ভুলতাসঠিক সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীকে নির্বাচন করা, তাদের ব্যবসায়িক প্রেক্ষাপট বোঝা, এবং এমন প্রাসঙ্গিক যোগাযোগ তৈরি করা যা একটি বাধা হিসেবে না দেখে ব্যবসায়িক সুযোগ হিসেবে বিবেচিত হয়। তার পেশাগত লেখায়, কোচি ফলো-আপের গুরুত্বের উপরও জোর দেন এবং যুক্তি দেন যে প্রাথমিক বার্তার পরে পরবর্তী যোগাযোগের মাধ্যমেই ফলাফলের একটি গুরুত্বপূর্ণ অংশ আসে।

মাঠপর্যায়ে অর্জিত অভিজ্ঞতা বইটিতেও প্রতিফলিত হয়েছে। “দ্য ডেটিং মেশিন”যার মাধ্যমে কোচি তার পদ্ধতিকে সুশৃঙ্খল করার এবং ইতালিতে বি২বি অধিগ্রহণকে ঘিরে থাকা কিছু প্রচলিত ধারণাকে সমাধান করার চেষ্টা করেছেন। এর মূল বিষয় হলো ব্যক্তিগত উদ্যোগের উপর ভিত্তি করে বিক্রয়ের ধারণা থেকে একটিতে রূপান্তর। বাণিজ্যিক মেশিন কোনো একক ব্যক্তির সাহায্য ছাড়াই স্বাধীনভাবে কাজ চালিয়ে যেতে সক্ষম। এটি এমন একটি নীতি যা উদ্যোক্তা নিজেই ক্লায়েন্টিয়ামের কাঠামোতে প্রয়োগ করেন: তার যুক্তি হলো, সিস্টেমটিকে অবশ্যই শারীরিকভাবে কে এটি পরিচালনা করছে তার থেকে স্বাধীনভাবে টিকে থাকতে হবে, অন্যথায় এটি প্রবৃদ্ধির অবকাঠামো না হয়ে একটি প্রতিবন্ধকতায় পরিণত হয়।

আর্নল্ড কোসি এই দর্শনকে প্রযুক্তিগত উদ্ভাবনের ক্ষেত্র এবং B2B বিক্রয়ের বিবর্তনের আলোচনায় নিয়ে আসে উদ্ভাবনী.সংবাদকৃত্রিম বুদ্ধিমত্তার ব্যবহার থেকে শুরু করে সম্প্রসারণযোগ্য বাণিজ্যিক প্রতিষ্ঠান নির্মাণ, ডেটার গুণমান থেকে শুরু করে ফলো-আপের শৃঙ্খলা, এবং উদীয়মান সরঞ্জাম ও প্রবণতার নিরন্তর অনুসরণকে প্রতিহত করার প্রয়োজনীয়তা পর্যন্ত—এই সবকিছুর মধ্যে একটি সাধারণ যোগসূত্র রয়ে গেছে।পরিমাপযোগ্য কর্মক্ষমতাপ্রযুক্তি তখনই মূল্য তৈরি করে, যখন এটিকে এমন কোনো প্রক্রিয়ার অন্তর্ভুক্ত করা হয় যা পরীক্ষা-নিরীক্ষা, তথ্য এবং অভিজ্ঞতাকে পুনরাবৃত্তিযোগ্য ফলাফলে রূপান্তরিত করতে সক্ষম।

এর ফলে এমন এক সংলাপ গড়ে ওঠে যা সাধারণ গণ্ডি ছাড়িয়ে যায়। অগ্রজ প্রজন্মইতালীয়-আলবেনীয় উদ্যোক্তা বাণিজ্যিক কার্যক্রমের একটি সম্ভাব্য রূপান্তরের বর্ণনা দিয়েছেন, যেখানে কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তা (AI) ক্রমান্বয়ে পরিচালনগত অবকাঠামোর ব্যবস্থাপনার দায়িত্ব গ্রহণ করবে এবং প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা সেইসব বিষয়ের দিকে সরে যাবে, যেগুলোকে স্বয়ংক্রিয় করা সবচেয়ে কঠিন। পদ্ধতি, বিশ্বাস, সম্পর্কীয় দক্ষতা এবং কৌশলগত বিচারবুদ্ধি এইগুলোই হলো সেই চারটি উপাদান, যেগুলোর ভিত্তিতে আগামী দশকে বিক্রয়ের ক্ষেত্রে মানুষ ও যন্ত্রের মধ্যকার সম্পর্ককে নতুন করে ডিজাইন করা যেতে পারে।

আপনি আউটবাউন্ড কৌশলের মাধ্যমে বিটুবি (B2B) কোম্পানিগুলোকে অনুমানযোগ্য প্রবৃদ্ধি অর্জনে সহায়তা করে আপনার কর্মজীবন গড়ে তুলেছেন। কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তার ক্রমবর্ধমান প্রভাবে প্রভাবিত এই যুগে, আপনার মতে গ্রাহক অধিগ্রহণের কোন নীতিগুলো অপরিবর্তিত থাকবে?

তিনটি নীতি কখনও বদলাবে না। প্রথমত: প্রাসঙ্গিকতা। আপনার কাছে বিশ্বের সবচেয়ে উন্নত প্রযুক্তি থাকতে পারে, কিন্তু আপনি যদি ভুল ব্যক্তিকে এমন একটি বার্তা পাঠান যাতে তার কোনো আগ্রহ নেই, তাহলে তার ফলাফল শূন্য। দ্বিতীয়ত: নিয়মতান্ত্রিক ফলো-আপ। আমাদের তৈরি করা ৭০ শতাংশের বেশি অ্যাপয়েন্টমেন্ট প্রথম চেষ্টায় নয়, বরং প্রথম যোগাযোগের পরেই সম্পন্ন হয়। যে কেউ একটি ইমেলের পরেই হাল ছেড়ে দেয়, সে ইতিমধ্যেই হেরে গেছে। তৃতীয়ত: সৃজনশীলতার মাধ্যমে নয়, ধারাবাহিকতার মাধ্যমে বিশ্বাস তৈরি হয়। আমাদের অ্যাপয়েন্টমেন্টে উপস্থিতির হার ৮৭ শতাংশ, যেখানে এই শিল্পের গড় প্রায় ৬০ শতাংশ। এই সংখ্যাটি কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তার উপর নির্ভর করে না: এটি নির্ভর করে একটি নিশ্চিতকরণ এবং যোগ্যতা যাচাই প্রক্রিয়ার উপর, যা কোনো ব্যতিক্রম ছাড়াই প্রতিবার সম্পন্ন করা হয়। এআই কাজের গতি পরিবর্তন করে। এটি খেলার নিয়ম পরিবর্তন করে না।

কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তা সম্ভাব্য গ্রাহক খোঁজা থেকে শুরু করে ফলো-আপ পর্যন্ত বিক্রয় প্রক্রিয়ার প্রতিটি ধাপকে বদলে দিচ্ছে। কোন অ্যাপ্লিকেশনগুলো ইতোমধ্যেই বাস্তব ফল দিচ্ছে, এবং আপনার মতে কোনগুলো এখনও অতিরিক্ত প্রত্যাশায় ঘেরা?

আজকের বাস্তব ফলাফলগুলো হলো: ডেটা গবেষণা ও সমৃদ্ধকরণ, যেখানে এআই একটি নিখুঁত ও সুনির্দিষ্ট তালিকা তৈরির সময় ৯০ শতাংশ কমিয়ে দিয়েছে; স্বয়ংক্রিয় প্রতিক্রিয়া শ্রেণিবিন্যাস, যা আমাদের ক্ষেত্রে প্রতিটি উত্তরকে সুনির্দিষ্ট বিভাগে সাজিয়ে দেয় এবং ঘণ্টার পরিবর্তে সেকেন্ডের মধ্যে সঠিক পদক্ষেপ গ্রহণ করে; এবং বাস্তব ডেটার উপর ভিত্তি করে ব্যক্তিগতকরণ, যেমন কোম্পানির শিল্পক্ষেত্র, ভূমিকা এবং জনসমক্ষে প্রকাশিত বার্তা। আমি মাঝে মাঝে কিছু অতিরঞ্জিত প্রত্যাশার কথা শুনি, যেমন একজন সম্পূর্ণ স্বায়ত্তশাসিত এআই বিক্রয়কর্মীর কথা, যে শুরু থেকে শেষ পর্যন্ত চুক্তিটি পরিচালনা করবে। আজ যে কেউ এমন প্রতিশ্রুতি দেয়, সে আসলে কল্পবিজ্ঞান বিক্রি করছে। আর আছে ভুয়া ব্যক্তিগতকরণ, যেখানে এআই সম্ভাব্য গ্রাহকের ওয়েবসাইটে মনগড়া প্রশংসা তৈরি করে। সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীরা দুই সেকেন্ডের মধ্যেই তা ধরে ফেলে, এবং আপনি আপনার আধিপত্য ও সুনাম হারান। এআই তখনই কাজ করে যখন এটি এমন একটি প্রক্রিয়াকে আরও শক্তিশালী করে যা ইতিমধ্যেই কার্যকর। আপনি যদি বিশৃঙ্খলাকে স্বয়ংক্রিয় করেন, তবে আপনি আরও দ্রুত বিশৃঙ্খলা পাবেন।

আপনার কাজে আপনি ব্যক্তিগত প্রতিভার উপর নির্ভর না করে, সুসংগঠিত ও অনুকরণযোগ্য বিক্রয় ব্যবস্থা গড়ে তোলার গুরুত্বের উপর জোর দেন। কোন বৈশিষ্ট্যগুলো একটি সত্যিকারের সম্প্রসারণযোগ্য বিক্রয় সংস্থাকে এমন একটি সংস্থা থেকে আলাদা করে, যা কেবল কয়েকজন অসাধারণ বিক্রয়কর্মীর উপর নির্ভরশীল?

পরীক্ষাটি সহজ: যদি আপনার সেরা বিক্রয়কর্মী আগামীকাল চাকরি ছেড়ে দেয়, তাহলে আপনার কত রাজস্ব ক্ষতি হবে? যদি উত্তরটি আপনাকে ভয় পাইয়ে দেয়, তাহলে আপনার কোনো সিস্টেম নেই; আপনি পরনির্ভরশীল। একটি সম্প্রসারণযোগ্য প্রতিষ্ঠানের চারটি বৈশিষ্ট্য রয়েছে। প্রথমত: যোগ্যতা যাচাইয়ের স্ক্রিপ্ট থেকে শুরু করে আপত্তি সামলানো পর্যন্ত প্রক্রিয়ার প্রতিটি ধাপ নথিভুক্ত থাকে। দ্বিতীয়ত: প্রতিটি ধাপের একটি সংখ্যা থাকে: সাড়া দেওয়ার হার, অ্যাপয়েন্টমেন্টে রূপান্তরিত হওয়ার হার, উপস্থিতির হার, চুক্তি সম্পন্ন করার হার। যদি আপনি এটি পরিমাপ না করেন, তবে আপনি এর উন্নতি করতে বা দায়িত্ব অর্পণ করতে পারবেন না। তৃতীয়ত: নতুন কর্মী নিয়োগের প্রক্রিয়া কয়েক সপ্তাহের মধ্যেই কর্মক্ষম কর্মী তৈরি করে, কয়েক বছরের মধ্যে নয়, কারণ প্রতিভাবানরা একটি আগে থেকেই কার্যকর সিস্টেমে প্রবেশ করে। চতুর্থত: ফলাফল অনুমানযোগ্য। একজন ব্যতিক্রমী বিক্রয়কর্মী আপনাকে সাফল্যের শিখরে পৌঁছে দেয়। একটি সিস্টেম আপনাকে একটি বক্ররেখা দেয়। আর কোম্পানিগুলো সাফল্যের শিখরে নয়, বরং বক্ররেখার ওপর ভর করেই বৃদ্ধি পায়। আমরা গত বছর ৬,০০০-এরও বেশি অ্যাপয়েন্টমেন্ট তৈরি করেছি, কারণ এই পদ্ধতিটি কে এটি সম্পাদন করছে তার ওপর নির্ভর করে না, বরং সিস্টেমের ওপর নির্ভর করে।

অনেক উদ্যোক্তা এখনও আউটবাউন্ড মার্কেটিং বলতে ইমেল ব্লাস্ট এবং বিরক্তিকর যোগাযোগকেই বোঝেন। এই পদ্ধতির বিবর্তন কীভাবে ঘটেছে, এবং বর্তমানে পার্সোনালাইজেশন, ডেটা ও অটোমেশন কী ভূমিকা পালন করে?

বাল্ক স্প্যামের যুগ শেষ, এবং ভাগ্যক্রমে তাই। আজকাল, প্রযুক্তিগত ফিল্টার এবং ইনবক্সের অতিরিক্ত চাপ সেইসব ব্যক্তিদের শাস্তি দেয় যারা বার্তা ছড়ায়: নির্ভুলতা ছাড়া বিপুল পরিমাণ বার্তা ডেলিভারিবিলিটি এবং ব্র্যান্ডকে ধ্বংস করে দেয়। ক্লায়েন্টিয়ামের আউটবাউন্ড ইমেল এর ঠিক বিপরীত: এটি ডেটা দিয়ে শুরু হয়। সঠিক সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী কে, কোন কোম্পানিতে, এবং এই মুহূর্তে কোন সমস্যা নিয়ে? সত্যিকারের পার্সোনালাইজেশন মানে সাবজেক্ট লাইনে আপনার নাম দেওয়া নয়: এর মূল বিষয় হলো প্রাসঙ্গিকতা। প্রাপকের ব্যবসা সম্পর্কে বোঝাপড়া প্রদর্শনকারী একটি চার-লাইনের বার্তা, একটি কোম্পানির প্রেজেন্টেশনের কুড়িটি প্যারাগ্রাফের চেয়েও বেশি মূল্যবান। অটোমেশনের কাজ হলো এই নির্ভুলতা যেন বৃহৎ পরিসরে এবং ধারাবাহিকভাবে অর্জন করা যায়, অপ্রয়োজনীয় বার্তা বাড়ানো নয়। এর ফলস্বরূপ, আজ একটি সুচিন্তিত কোল্ড ইমেলকে একটি বৈধ ব্যবসায়িক সুযোগ হিসেবে দেখা হয়, কোনো অনধিকার প্রবেশ হিসেবে নয়। সংখ্যাতত্ত্ব এটি নিশ্চিত করে: আমাদের সেরা ক্যাম্পেইনগুলো ইতালিতে, প্রচলিত খাতগুলোতে, দুই অঙ্কের ইতিবাচক সাড়া জাগায়।

আপনি যুক্তি দেন যে পুনরাবৃত্তিমূলক প্রক্রিয়াগুলো স্বয়ংক্রিয় করা উচিত এবং উচ্চ-মূল্যের কাজগুলো মানুষের জন্য ছেড়ে দেওয়া উচিত। স্বয়ংক্রিয়করণ এবং মানবিক মিথস্ক্রিয়ার মধ্যে আপনি কীভাবে সঠিক ভারসাম্য খুঁজে পান?

আমি যে নিয়মটি ব্যবহার করি তা হলো: যে কাজগুলোতে বিচার-বিবেচনার প্রয়োজন নেই, সেগুলোকে স্বয়ংক্রিয় করুন, এবং যে কাজগুলোতে বিশ্বাসের প্রয়োজন, সেগুলোকে মানুষের উপর ছেড়ে দিন। তালিকা তৈরি, ডেটা সমৃদ্ধকরণ, ক্রমিক বার্তা পাঠানো, অনুস্মারক, অ্যাপয়েন্টমেন্ট নিশ্চিতকরণ: এগুলো হলো স্বয়ংক্রিয়করণ, কোনো আলোচনা ছাড়াই। এগুলো এমন কাজ যেখানে মানুষ কেবল ভুল এবং ধীরগতি যোগ করে। সম্ভাব্য গ্রাহকদের সাথে কথোপকথন, আপত্তি সামলানো, আলোচনা, কলের সংকেত বোঝা: এগুলো সবসময় মানুষের কাজ। যে মুহূর্তে একজন সম্ভাব্য গ্রাহক সাড়া দেন, সেই মুহূর্তেই যন্ত্রকে সরে দাঁড়াতে হবে এবং মানুষের বুদ্ধিমত্তাকে দ্রুত তার জায়গা নিতে হবে। আমি সবচেয়ে সাধারণ যে ভুলটি দেখি তা হলো এই দুটি স্তরকে উল্টে দেওয়া: উদ্যোক্তারা ঘণ্টার পর ঘণ্টা ধরে একটি CRM-এ কন্টাক্ট কপি করেন এবং তারপর ৫০,০০০ ইউরোর একজন সম্ভাব্য গ্রাহকের উত্তর দেওয়ার দায়িত্ব একটি বটকে অর্পণ করেন। স্বয়ংক্রিয়করণ সময় কিনে দেয়। আর মানবিক সংযোগ সেই সময়কে আয়ে রূপান্তরিত করে।

বর্তমানে কোম্পানিগুলোর হাতে ক্রমবর্ধমান সংখ্যক বিশেষায়িত বিক্রয় সরঞ্জাম রয়েছে। প্রকৃত প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা কি এখনও প্রযুক্তিতে নিহিত, নাকি সুশৃঙ্খল ও পরিমাপযোগ্য প্রক্রিয়া গড়ে তোলার ক্ষমতায়?

নিঃসন্দেহে, এই প্রক্রিয়ার মধ্যেই এর গুরুত্ব নিহিত। সরঞ্জাম হলো একটি সাধারণ পণ্য: আমি যা ব্যবহার করি, তা যে কেউ কাল সকালেই ক্রেডিট কার্ড দিয়ে কিনে নিতে পারে। প্রযুক্তিই যদি প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা হতো, তাহলে একই সফটওয়্যার ব্যবহারকারী সব কোম্পানি একই ফলাফল অর্জন করত। কিন্তু ব্যাপারটা তেমন নয়, এবং পার্থক্যটা নিহিত রয়েছে শৃঙ্খলা ও পদ্ধতির মধ্যে। চমৎকার সরঞ্জাম দিয়ে একটি মাঝারি মানের প্রক্রিয়া আরও দ্রুত মাঝারি মানের ফলাফল তৈরি করে। গড়পড়তা সরঞ্জাম দিয়ে একটি চমৎকার প্রক্রিয়া চমৎকার ফলাফল তৈরি করে, এবং প্রতি সপ্তাহে তা আরও উন্নত হয়, কারণ প্রতিটি সংখ্যা পরিমাপ ও সমন্বয় করা হয়। আমাদের সুবিধা কোনো প্ল্যাটফর্মে প্রবেশাধিকার নয়: বরং আমাদের সুবিধা হলো, প্রতিটি প্রচারাভিযান এমন একটি পদ্ধতি অনুসরণ করে যা ১২৭টিরও বেশি কোম্পানির ওপর পরীক্ষিত। এর ডেটা আমাদের স্পষ্টভাবে বলে দেয় যে প্রতিটি শিল্প, ভূমিকা এবং কোম্পানির আকারের জন্য ঠিক কী কাজ করে। প্রযুক্তি আপনার সত্তাকে আরও শক্তিশালী করে তোলে। আপনি যদি অসংগঠিত হন, তবে এটি আপনাকে শিল্প-স্তরের অসংগঠিত করে তোলে।

আপনি সম্প্রতি আউটবাউন্ড মার্কেটিংয়ের ওপর একটি বই প্রকাশ করেছেন। আপনার মাঠপর্যায়ের অভিজ্ঞতাকে একটি কাঠামোগত পদ্ধতিতে রূপান্তরিত করার পেছনে মূল প্রেরণা কী ছিল, এবং আপনি কোন গতানুগতিক ধারণাগুলো কাটিয়ে উঠতে চেয়েছিলেন?

হতাশা থেকেই এই অনুপ্রেরণার জন্ম হয়েছিল: ইতালিতে, বিটুবি (B2B) গ্রাহক সংগ্রহ অনেকটা লোকমুখে শোনা কথার মতো। সম্মেলনগুলো তত্ত্বে ভরা, আমেরিকান বাজার থেকে আনা বিষয়বস্তুগুলো ঠিকমতো অনুবাদ করা হয় না, এবং উদ্যোক্তারা এখনও লোকমুখে প্রচারের ওপর নির্ভর করেন, এই আশায় যে ফোন আসবে। আমার কাছে আসল তথ্য ছিল: হাজার হাজার অ্যাপয়েন্টমেন্ট তৈরি, লক্ষ লক্ষ ইমেল পাঠানো, এবং ইতালীয় বাজারে শত শত ক্যাম্পেইন পরীক্ষা করা। সেই পরীক্ষামূলক ক্ষেত্রটিকে সুস্পষ্টভাবে তুলে ধরার জন্যই আমি 'দ্য অ্যাপয়েন্টমেন্ট মেশিন' লিখেছিলাম। আমি তিনটি প্রচলিত ধারণাকে ভুল প্রমাণ করতে চেয়েছিলাম। প্রথমত: 'আউটবাউন্ড ক্যাম্পেইন এখন অচল।' এটা ভুল, আসলে ঠিকমতো করা না হলে আউটবাউন্ড ক্যাম্পেইন অচল হয়ে যায়। দ্বিতীয়ত: 'ইতালিতে কোল্ড ইমেল কাজ করে না।' এটা ভুল, এখানে আমেরিকান নিয়মের চেয়ে ভিন্ন নিয়মে কাজ হয়, এবং যারা সেই নিয়মগুলো জানে তারা বিশাল সুবিধা পায়, কারণ খুব কম লোকই সেগুলো প্রয়োগ করে। তৃতীয়ত: 'বেশি পরিমাণে পাঠালে বেশি ফল পাওয়া যায়।' এটা ভুল, আসলে নিখুঁতভাবে পাঠালে বেশি ফল পাওয়া যায়। পদ্ধতি ছাড়া বেশি পরিমাণে পাঠানো মানেই স্প্যাম।

অনেক কোম্পানি নতুন গ্রাহক তৈরিতে প্রচুর বিনিয়োগ করে, কিন্তু বিক্রয় প্রক্রিয়ার বিভিন্ন ধাপে কী ঘটে তা উপেক্ষা করে। কোন প্রাতিষ্ঠানিক দুর্বলতাগুলো প্রায়শই একটি সুযোগকে গ্রাহকে রূপান্তরিত করতে বাধা দেয়?

আমি চারটি বিষয় দেখি, যেগুলো সবসময় একই থাকে। প্রথমত: প্রতিক্রিয়ার গতি। একজন সম্ভাব্য গ্রাহক আগ্রহ দেখিয়ে সাড়া দেওয়ার পর তিন দিন পর তার সাথে আবার যোগাযোগ করা হলে, সেই সম্ভাব্য গ্রাহককে প্রতিযোগীর হাতে তুলে দেওয়া হয়। কার্যকর সময়কাল মিনিট বা ঘণ্টায় মাপা হয়, দিনে নয়। দ্বিতীয়ত: অ্যাপয়েন্টমেন্ট নিশ্চিত করার প্রক্রিয়ার অভাব। এই ইন্ডাস্ট্রিতে গড়ে প্রতি দশটি অ্যাপয়েন্টমেন্টের মধ্যে চারটি বাতিল হয়ে যায়। আমরা ৮৭ শতাংশ উপস্থিতির হার অর্জন করি কারণ বুকিং এবং কলের মধ্যে বিভিন্ন চ্যানেলের মাধ্যমে নিশ্চিতকরণের একটি সুনির্দিষ্ট ক্রম রয়েছে। এটা কোনো জাদু নয়, এটা একটি পদ্ধতি। তৃতীয়ত: ফলো-আপের বিষয়টি ব্যক্তিগত সেলসপার্সনের সদিচ্ছার উপর ছেড়ে দেওয়া হয়। যদি ফলো-আপ কোনো ব্যক্তির স্মৃতির উপর নির্ভর করে, তবে তার কোনো অস্তিত্বই থাকে না। এটিকে অবশ্যই সুসংগঠিত, সময়সূচিবদ্ধ এবং ট্র্যাক করতে হবে। চতুর্থত: কেউ পুরো ফানেলটি পরিমাপ করে না। কোম্পানিগুলো জানে একটি কন্টাক্ট তৈরি করতে তারা কত খরচ করে, কিন্তু তারা জানে না যে সেই কন্টাক্টগুলো পথে কোথায় হারিয়ে যায়। আর আমি যেমনটা সবসময় বলি, যা আপনি পরিমাপ করেন না, তা বাড়েও না।

আপনার বক্তৃতায় আপনি প্রায়শই ক্রমাগত নতুন ধারার পেছনে ছোটার চেয়ে পরীক্ষা-নিরীক্ষা ও তা বাস্তবায়নের গুরুত্ব তুলে ধরেন। প্রযুক্তিগত উদ্ভাবনের দ্রুত গতিতে দিশেহারা হয়ে পড়া উদ্যোক্তাদের আপনি কী পরামর্শ দেবেন?

আমি এই কথাটা সততার সাথেই বলছি, কারণ এটা এমন একটা লড়াই যা আমি প্রতিদিন লড়ি: যেকোনো বাজার সংকটের চেয়েও নতুন জিনিসের প্রতি আকর্ষণ বেশি রাজস্ব নষ্ট করে। প্রতি সপ্তাহে একটি নতুন টুল, একটি নতুন চ্যানেল, একটি 'বৈপ্লবিক' কৌশল সামনে আসে। যারা এগুলোর পেছনে ছোটে, তারা কোনোটাতেই দক্ষতা অর্জন করতে পারে না। আমার পরামর্শটি এর সরলতার মধ্যেই নির্মম: একটি চ্যানেল, একটি লক্ষ্য এবং একটি অফার বেছে নিন। সম্পূর্ণ শৃঙ্খলার সাথে ৯০ দিন ধরে সেগুলো প্রয়োগ করুন এবং প্রতি সপ্তাহে তার পরিমাপ নিন। শুধুমাত্র তখনই, হাতে পাওয়া তথ্য নিয়ে, সিদ্ধান্ত নিন যে আপনি এটিকে অপ্টিমাইজ করবেন, এর পরিধি বাড়াবেন, নাকি পরিবর্তন করবেন। যেকোনো নতুন উদ্ভাবনের মুখোমুখি হলে নিজেকে যে প্রশ্নটি করতে হবে তা হলো 'এটা কি আকর্ষণীয়?' নয়, কারণ সবকিছুই আকর্ষণীয়। প্রশ্নটি হলো: 'এটি কি আগামী ৯০ দিনের মধ্যে আমার জন্য আরও গ্রাহক নিয়ে আসবে, হ্যাঁ বা না?'। যদি উত্তর 'না' হয়, তবে এটি একটি তালিকায় যুক্ত করুন এবং পরে আবার এটি নিয়ে ভাবুন। উদ্ভাবন তাদেরই পুরস্কৃত করে যারা কাজ করে, তাদের নয় যারা শুধু দেখে। অব্যবহৃত সম্ভাবনা হলো ব্যর্থতার সবচেয়ে খারাপ রূপ। একটি কাঠামো যা প্রায়শই আমাকে এই বিষয়ে সাহায্য করে তা হলো “বেশি > ভালো > নতুন।” অর্থাৎ, যা কাজ করছে তার পরিমাণ বাড়ানোর দিকে আমি যত তাড়াতাড়ি মনোযোগ দিই। কাজের পরিমাণ ইতিমধ্যেই বাড়িয়ে দিলে আমি অনেক ভালো ফলাফল পাই। কাজের পরিমাণ যখন একটি নির্দিষ্ট সীমায় পৌঁছায়, তখন আমি এই প্রশ্নে আসি যে, “আমি আরও ভালো কী করতে পারি?” এবং সেই অনুযায়ী কাজকে আরও উন্নত করার দিকে এগোই। শুধুমাত্র যখন আমি কৌশলটির উন্নতিকে একটি নির্দিষ্ট সীমায় নিয়ে যাই, তখনই আমি নতুন কিছু প্রয়োগ করার দিকে অগ্রসর হই। দুর্ভাগ্যবশত, আমি অনেক উদ্যোক্তা এবং পেশাদারকে দেখি যারা উল্টো পথে কাজ করেন; কোনো একটি কাজে ফলাফল দেখার মতো যথেষ্ট পরিমাণ কাজের পরিমাণ না বাড়িয়েই তারা এক কৌশল থেকে অন্য কৌশলে, এক সরঞ্জাম থেকে অন্য সরঞ্জামে লাফিয়ে বেড়ান।

২০৩৫ সালের দিকে তাকিয়ে, কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তা এবং বি২বি বিক্রয়ের মধ্যকার সম্পর্ক কীভাবে বিকশিত হবে বলে আপনি মনে করেন? প্রযুক্তিগত অগ্রগতি সত্ত্বেও, কোন দক্ষতাগুলো একচেটিয়াভাবে মানুষেরই থাকবে বলে আপনি মনে করেন?

২০৩৫ সালের মধ্যে, এআই সম্পূর্ণ বিক্রয় পরিকাঠামো পরিচালনা করবে: গবেষণা, প্রাথমিক যোগ্যতা যাচাই, চ্যানেল সমন্বয় এবং ক্রয়ের মুহূর্তের পূর্বাভাস। সঠিক সম্ভাব্য গ্রাহককে খুঁজে বের করা এবং তার সাথে যোগাযোগ করার খরচ শূন্যের দিকে ধাবিত হবে। আর ঠিক এই কারণেই, মূল্য সম্পূর্ণরূপে সেইসব বিষয়ের দিকে স্থানান্তরিত হবে যা এআই অনুকরণ করতে পারে না। তিনটি দক্ষতা মানুষের মধ্যেই থেকে যাবে। বিশ্বাস: কয়েক লক্ষ ইউরো মূল্যের একটি চুক্তিতে স্বাক্ষরকারী কোম্পানি ফলাফলের জন্য দায়ী ব্যক্তির চোখে চোখ রেখে কথা বলতে চায়। ঝুঁকি একটি মানবিক অভিজ্ঞতা, এবং বিটুবি (B2B) বিক্রয় হলো অনুভূত ঝুঁকি পরিচালনা করা। প্রকৃত আলোচনা: যা নীরবতা, উত্তেজনা এবং আপনার সামনে থাকা ব্যক্তিকে বোঝার সমন্বয়ে গঠিত। এবং কৌশলগত বিচারবুদ্ধি: কোন বাজারে প্রবেশ করতে হবে, কোন ধরনের অফার তৈরি করতে হবে এবং কখন একজন গ্রাহককে 'না' বলতে হবে, সেই সিদ্ধান্ত নেওয়া। আশ্চর্যজনকভাবে, এআই সবকিছুকে যত বেশি স্বয়ংক্রিয় করে তুলবে, মানবিক উপাদানটিই তত বেশি প্রকৃত পার্থক্যকারী হয়ে উঠবে। যারা প্রযুক্তিগত এবং আন্তঃব্যক্তিক—উভয় দক্ষতাই অর্জন করবে, তারাই আধিপত্য বিস্তার করবে। যারা কেবল একটিকে বেছে নেবে, তারা বিলুপ্ত হয়ে যাবে।

পারফরম্যান্স-ভিত্তিক অর্থপ্রদানকারী বি২বি অ্যাপয়েন্টমেন্ট: ১২-মিনিটের ক্লায়েন্টিয়াম পদ্ধতি

এখানে তিনটি অন্তর্দৃষ্টি রয়েছে যা আপনাকে আগ্রহী করতে পারে:

কারণ ডিজিটালাইজেশন ডোর টু ডোর সেলকে অপ্রয়োজনীয় করে তোলে
নিনা হ্যাবিচট: "দরকারী এআই ডেমোতে নয়, প্রক্রিয়ায় উদ্ভূত হয়।"
ফ্যাবিও পাগানু: “সিটোভিভোর মাধ্যমে মার্কেটিং অটোমেশন ও প্রাইভেসি ‘একত্রিত’”